01 — Le contexte
SmartProspective commercialise des solutions d’affichage dynamique — écrans LED, digital signage pour points de vente, espaces publics et communication interne. Le produit est horizontalement applicable : il sert aussi bien une chaîne de restauration qu’un grand groupe industriel pour sa com interne, qu’une pharmacie de quartier ou une salle de spectacles.
Cette polyvalence est l’opportunité et le piège commercial classique : le produit peut servir tout le monde, donc rien n’est prioritaire — sauf à le mesurer.
02 — Le défi
Deux priorités explicites côté SmartProspective quand ils nous ont contactés :
- Prospecter rapidement sur les marchés de prédilection — retail et restauration, où l’équipe avait déjà des références et un produit calibré.
- Tester rapidement de nouveaux marchés pour identifier les prochaines verticales à investir — sans engager des mois de R&D commerciale en interne.
Le défi structurel : tester en interne 6 ou 7 verticales avec rigueur (copy, listes, mesure) demande plusieurs équivalents temps plein sur 12 mois. C’est inaccessible pour la majorité des éditeurs SaaS B2B en phase de croissance.
03 — Notre approche
L’approche : transformer la prospection en dispositif de test à l’échelle industrielle. Pas une campagne de plus chaque trimestre — un flux continu de 5 à 8 campagnes simultanées, dont la moitié sert d’exploration de nouveaux marchés.
Le système
- Marchés cœur en continu. Chaînes de restauration (Groupe Cyril Lignac, Chicken Spot), retail et mode (Cabaia), communication interne grands groupes (Auchan, Nexans, Samsung) — alimentés en permanence en pipeline.
- Marchés exploratoires en rotation. Pharmacies, salles de spectacles, boulangeries, NRF et retail international — testés sur des cycles courts pour mesurer la réactivité.
- Test international. Une campagne dédiée Canada (Montréal) pour mesurer la viabilité d’une expansion outre-Atlantique avant tout investissement structurel.
- Lecture hebdomadaire de la donnée. Taux d’ouverture, de réponse, de conversion en RDV par campagne — la décision de renforcer, ajuster ou retirer une verticale se prend sur des chiffres, pas sur des sensations.
04 — Exécution
La force de l’exécution n’est pas dans une campagne brillante — elle est dans la capacité à tenir 40 campagnes en parallèle avec une délivrabilité maîtrisée et des copys distincts par segment. C’est un travail d’infrastructure et de processus, pas de coup d’éclat.
Avant
Produit horizontal multi-vertical · pas de priorisation data-driven · impossibilité de tester rapidement de nouveaux marchés en interne · risque de partir sur les mauvaises verticales par intuition
Après (système LLBB)
40+ campagnes en quelques mois · 157 leads générés · 6 verticales mesurées · marchés cœur alimentés en continu · test Canada lancé · cartographie des marchés réceptifs construite à la donnée
05 — Résultats
Sur la période : 157 leads générés, 11 RDV décrochés, avec plusieurs opportunités en discussion active.
Au-delà du volume brut, le résultat structurant est la cartographie des marchés construite campagne après campagne. SmartProspective sait désormais, données à l’appui, quelles verticales convertissent le mieux à froid — information qui réoriente non seulement la stratégie commerciale mais aussi la roadmap produit et les priorités marketing.
La force de cette collaboration, c’est le volume de tests. 40+ campagnes en quelques mois, c’est l’équivalent d’un an de prospection interne compressé. On a cartographié nos marchés les plus réceptifs avec des données réelles, pas des intuitions.— Équipe SmartProspective
06 — Trois enseignements à retenir.
- Le volume de tests est un avantage compétitif. Pour un éditeur SaaS B2B multi-vertical, faire tourner 40 campagnes en parallèle est physiquement inaccessible en interne sans dédier une équipe entière. Externaliser le test libère la bande passante pour ce qui compte vraiment — le produit et le closing.
- La cartographie de marché vaut plus que les leads bruts. 157 leads, c’est précieux. Mais l’information stratégique livrée en parallèle — quelles verticales répondent le mieux, à quel angle, à quelle douleur — vaut plusieurs ordres de grandeur de plus. Elle réoriente la roadmap entière de l’entreprise.
- Tester l’international se fait en une campagne, pas en un bureau. Avant d’envisager un commercial à Montréal ou un partenariat distributeur au Canada, une campagne dédiée mesure le potentiel réel en quelques semaines. La donnée arbitre l’investissement, pas l’inverse.