01 — Le contexte
Agence Intrépide est une agence de communication et de design qui existe depuis 7 ans, entièrement dédiée à l’inclusion, la diversité et la lutte contre les discriminations. Ses clients : grands groupes, institutions, associations et fondations.
Pendant 7 ans, l’agence a vécu exclusivement de l’entrant : bouche à oreille dans l’écosystème, quelques actions légères sur LinkedIn. Le problème classique de ce modèle : une bande passante en dents de scie — des périodes saturées, des périodes creuses, et aucune maîtrise du pipeline.
C’est vraiment après 7 ans qu’on s’est réveillé. On s’est dit : mais en fait, il faut mettre en place de la prospection.— Justine · Fondatrice, Agence Intrépide
02 — Le défi
Justine était réfractaire à la prospection commerciale — et pour de bonnes raisons. Une agence militante, engagée sur la lutte contre les discriminations, ne peut pas se permettre une prospection pushy, agressive, avec les promesses creuses des “bonnes pratiques” commerciales classiques. Trois contraintes non négociables :
- Zéro risque pour l’image. L’agence travaille avec des acteurs très engagés. Un mauvais cold email peut salir 7 ans de positionnement.
- Un ton qui leur ressemble. À mi-chemin entre l’entreprise et l’association — ni corporate, ni commercial classique.
- Le bon canal. Le phoning a été écarté d’emblée : trop intrusif, trop risqué pour ces thématiques. L’email permettait de maîtriser le message et d’ajuster dans le temps.
03 — Notre approche
La condition de départ était claire : s’imprégner du positionnement avant d’écrire la moindre ligne. Dès les premiers échanges, on s’est challengés sur une question simple — comment construire une approche commerciale efficace qui reste en accord total avec un positionnement militant ?
Le système
- Ciblage cœur de cible. Fondations, associations et structures en pleine adéquation avec les valeurs de l’agence — pas une base large de directeurs marketing génériques.
- Multi-canal progressif. Démarrage en cold email, puis extension à LinkedIn une fois la mécanique validée.
- Copy sur-mesure. Un wording travaillé pour sonner comme l’agence, pas comme une séquence de prospection — personnalisé au point que les prospects enclenchent naturellement un second rendez-vous.
04 — Exécution
L’avantage inattendu de ce marché : presque personne n’y fait de prospection structurée. Les cibles (fondations, associations, responsables RSE et communication) sont beaucoup moins sollicitées qu’un directeur marketing e-commerce classique. Résultat : un terrain de jeu où un email bien écrit se démarque immédiatement.
Avant
100% entrant · bouche à oreille · bande passante en dents de scie · aucune visibilité pipeline · 7 ans sans prospection
Après (système LLBB)
Pipeline actif à l’année · des dizaines de RDV qualifiés · prospects cœur de cible · second RDV enclenché avec facilité · re-signature immédiate
05 — Résultats
En moins de 3 mois depuis septembre : 17 000 € HT signés, de nombreux projets encore en discussion, et des dizaines de rendez-vous qualifiés. Parmi les projets décrochés : des campagnes de sensibilisation pour de grosses fondations, un spot télé, et une séquence médiatique sur les réseaux sociaux autour d’une enquête sur la place des jeunes dans les décisions politiques.
Tous les projets signés sont en plein cœur de cible — des structures en adéquation totale avec les valeurs de l’agence.
Ça a été un plot twist : je ne pensais pas qu’on arriverait à me convaincre, et aujourd’hui je recommande très souvent la prospection froide. Le retour a été quasi immédiat.— Justine · Fondatrice, Agence Intrépide
06 — Trois enseignements à retenir.
- Les marchés “non prospectés” sur-performent. Là où personne n’envoie de cold email structuré, un message personnalisé obtient des résultats qu’aucun marché saturé ne permet.
- Le positionnement du client est le brief. Sur un secteur engagé, le copy ne s’écrit pas à partir de frameworks commerciaux — il s’écrit en s’imprégnant des valeurs, avec validation systématique du client.
- La prospection lisse la saisonnalité. Pour une agence dépendante de l’entrant, le cold email n’est pas un canal de plus : c’est un outil de maîtrise de la bande passante.