01 — Le contexte
Scopa est une coopérative spécialisée dans la valorisation de la chaîne de données, fondée par Gaétan Constant, expert data depuis 10 ans. Leur produit phare : Plouf, une web application qui remplace les Excels à rallonge — tous ces fichiers à onglets multiples sur lesquels les directions financières et opérationnelles passent des journées entières à faire du copier-coller.
Le positionnement est précis : remplacer du temps humain perdu sur de la manipulation de données par une application web où les graphiques interactifs sont disponibles chaque jour pour les dirigeants. Le problème est universel, mais la cible est large — c’est précisément là que ça se complique.
On s’est dit qu’il fallait tenter quelque chose d’un peu massif, parce qu’on avait un produit à positionner et à vendre — et qu’on voulait le vendre de façon plus large que ce qu’on faisait jusque-là.— Gaétan · Cofondateur, Scopa
02 — Le défi
Avant LLBB, la prospection chez Scopa se résumait à la sollicitation directe via LinkedIn sur des contacts personnels et l’écosystème data. Deux limites structurelles à ce modèle :
- Aucun test d’audiences possible. Quand tu sollicites par LinkedIn dans ton réseau, tu n’apprends rien sur les segments que tu ne connais pas déjà.
- Pas de scalabilité. Le canal dépend du temps disponible du fondateur — qui est aussi le directeur produit, le commercial et l’expert data.
Le vrai défi était autre : Plouf est un produit transverse. Il peut servir un cabinet de géomètre comme un retailer, une PME industrielle comme une fonction RH. Sans budget pour un commercial à plein temps, comment savoir quelle audience prioriser ?
03 — Notre approche
Au lieu de choisir une audience par défaut, on en a testé plusieurs en parallèle — le seul moyen propre de répondre à la question “à qui Plouf se vend le mieux ?”.
Le système
- Segmentation par typologie de fonction. Directions financières, opérationnelles, métiers spécifiques (cabinets) — chacune traitée comme une audience distincte avec son propre angle.
- Copy adapté par segment. Le pitch reste Plouf, mais le problème nommé change : suivi compta pour un cabinet, reporting opérationnel pour une PME industrielle.
- Suivi structuré, proximité quotidienne. Outils de chat partagés, rapports organisés sur chaque campagne, points de suivi réguliers — Gaétan voit la performance de chaque audience en temps réel.
04 — Exécution
La force du dispositif a été d’arbitrer en cours de campagne : certaines audiences ont décollé, d’autres non. Ce qui n’aurait pas été possible en LinkedIn artisanal — le volume nécessaire pour conclure n’est tout simplement pas atteignable à la main.
Avant
Sollicitation LinkedIn 1-to-1 · réseau personnel uniquement · une seule audience implicite · pas de mesure · dépendant du temps fondateur
Après (système LLBB)
Plusieurs audiences testées en parallèle · 45+ leads sur 3 mois · arbitrage data-driven entre segments · indépendance vis-à-vis du temps fondateur · zéro embauche commerciale
05 — Résultats
Plus de 45 leads générés sur 3 mois, sur plusieurs typologies de cibles testées simultanément. Au-delà du chiffre, le vrai apprentissage : Scopa sait maintenant quelle audience convertit le mieux, ce qui est impossible à apprendre sans volume.
Premier client emblématique signé sur cette période : un cabinet de géomètre dont la direction financière mobilisait une personne à temps partiel sur du copier-coller de données comptables dans un Excel multi-onglets. Plouf a remplacé l’ensemble par une application web aux graphiques interactifs, disponibles chaque jour pour les dirigeants.
On est plutôt sur quelques jours par mois de temps gagné. C’est énorme. On a vraiment remplacé du temps humain par de l’automatisation, et ce temps a été redéployé sur d’autres tâches.— Gaétan · Cofondateur, Scopa
06 — Trois enseignements à retenir.
- Le cold email résout le problème “à qui vendre”. Quand on a un produit transverse et plusieurs audiences candidates, tester en parallèle est la seule méthode propre. LinkedIn artisanal ne le permet jamais.
- Le packaging de l’offre est la condition de l’externalisation. Une offre claire, identifiable, avec un cas d’usage immédiat se prête à la prospection externalisée. Une offre floue rend tout le système inopérant — c’est l’enseignement que Gaétan formule lui-même.
- L’externalisation = un commercial qu’on n’embauche pas. Pour une coopérative ou une PME, le cold email structuré remplace l’embauche d’un commercial junior, sans le coût fixe ni les délais de ramp-up.