01 — Le contexte
Rozzos commercialise des pailles en roseau gravées à l’effigie de ses clients — hôtels, restaurants, bars à cocktails. Le produit est à la fois éco-responsable et photogénique : il génère naturellement des centaines de vues sur les réseaux sociaux, devenant un outil de visibilité gratuit pour l’établissement qui l’adopte.
La cible est précise mais immense : fondateurs, DG et acheteurs des hôtels étoilés, palaces, restaurants, bars à cocktails et établissements de plage. Un produit qui transforme bien — quand les bons décideurs sont touchés.
02 — Le défi
Le CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants) est l’archétype du marché atomisé : des milliers d’établissements indépendants, peu de centrales d’achat, des décideurs souvent solo et difficiles à identifier. Trois conséquences structurelles :
- Le phoning est chronophage. Avant LLBB, l’équipe Rozzos passait des journées entières au téléphone pour atteindre quelques décideurs par semaine.
- La prospection terrain non plus. Visiter physiquement les établissements coûte cher en temps et en déplacement — impossible à scaler.
- Le bottleneck est humain, pas commercial. Le produit transforme. Ce qui manque, c’est le volume de conversations qualifiées à mener — et le temps pour les mener.
Le brief était donc clair : remplacer le phoning par un système qui alimente le pipeline en continu, pour que le commercial passe son temps à closer et plus à chercher.
03 — Notre approche
L’idée structurante : positionner le cold email comme machine à alimenter le terrain, pas comme canal de vente autonome.
Le système
- 9 campagnes segmentées par typologie d’établissement. Hôtels 4-5 étoiles, palaces, bars à cocktails, restaurants, plages — chaque segment a son angle, son persona, sa douleur spécifique.
- Double ciblage par établissement. Sur les hôtels et restaurants, deux campagnes : une visant les fondateurs / DG (décision stratégique), une visant les acheteurs (décision opérationnelle). On rentre par les deux portes.
- Campagne de réactivation dédiée. Une 9e campagne spécifiquement sur la base de prospects existants de Rozzos — réveiller des contacts qui avaient eu un premier échange mais pas converti.
- Transmission directe au commercial. Chaque lead qualifié bascule immédiatement dans le pipeline commercial. Pas d’attente, pas de batching mensuel, pas d’intermédiaire.
04 — Exécution
Le découpage en 9 campagnes a permis de servir aussi bien les acquisitions (nouveaux décideurs) que les réactivations (anciens contacts dormants) — deux gisements que le phoning seul ne couvrait jamais en parallèle.
Avant
Phoning intensif · chronophage et plafonné · impossible à scaler · temps commercial absorbé par la détection · croissance freinée par le bottleneck humain
Après (système LLBB)
9 campagnes en parallèle · 151 leads qualifiés transmis · zéro déplacement physique · commercial focalisé sur le closing · pipeline alimenté en continu
05 — Résultats
151 leads qualifiés transmis au commercial, couvrant l’ensemble des segments cibles : palaces et hôtels étoilés (Le Sénéchal, Roc e Fiori, Maison de Rhodes, Manoir de la Poterie), bars à cocktails de référence (Little Red Door), restaurants et établissements de plage.
Surtout : 0 établissement visité physiquement pour atteindre ce volume. Là où le phoning aurait demandé des semaines d’appels et la prospection terrain des mois de déplacements, le cold email a livré la base qualifiée en quelques semaines.
Au lieu d’envoyer un commercial visiter des hôtels un par un, on lui livre des contacts qualifiés et intéressés. Il n’a plus qu’à closer — le travail de détection et de premier contact est fait.— Équipe Rozzos
06 — Trois enseignements à retenir.
- Sur un marché atomisé, le cold email bat le terrain en rapidité et en coût. Pour les secteurs CHR, retail, artisanat, professions indépendantes — là où la cible est dispersée géographiquement et où chaque décideur est isolé — le mail couvre en quelques semaines ce qu’un commercial met des mois à prospecter sur le terrain.
- Le cold email amplifie le commercial, il ne le remplace pas. Le bon découpage des tâches : la machine identifie et qualifie, l’humain ferme. C’est ce qui permet de scaler les volumes sans embaucher de BDR junior — et de garder le closing humain là où il compte.
- Double ciblage par établissement = double point d’entrée. Sur les comptes complexes (hôtel, restaurant), viser à la fois le décideur stratégique (fondateur, DG) ET le décideur opérationnel (acheteur) double les chances d’ouvrir la conversation. Les deux portes ne se ferment jamais en même temps.