01 — Le contexte
Moveo.ai est une plateforme d’IA conversationnelle B2B qui aide les grandes entreprises à automatiser leur support client tout en gardant un ton humain. Le marché est dense : une douzaine de concurrents bien financés, des budgets marketing à 7 chiffres, et des cycles de vente longs (4 à 8 mois).
German Attanasio Ruiz, leur CTO, nous a contactés début 2025 avec un problème clair : l’outbound interne ne décollait pas. Leurs SDR envoyaient 800 emails par jour, obtenaient 1,2% de taux de réponse, et finissaient avec 4 RDV par semaine — dont la majorité ne se transformaient pas.
On savait que notre produit était bon. Ce qu’on n’arrivait pas à faire, c’était passer le mur du bruit. Tous les CTO qu’on visait recevaient 50 sollicitations par semaine.— German A. Ruiz · CTO Moveo.ai
02 — Le défi
La cible était précise : CTO, CSO, COO de scale-ups entre 80 et 800 employés, sur quatre marchés (FR, UK, DE, US). Trois contraintes :
- Pas de "spray and pray". Le marché est petit (~6 000 décideurs au global). Brûler la base = brûler la marque.
- Le copy devait sonner technique. Un CTO repère un email marketing à 3 km. Les angles habituels (ROI, productivité) ne fonctionnent pas.
- Mesurer pour vrai. Pas de "MQL", pas de "opportunités". Seul indicateur retenu : RDV qui aboutit à une proposition commerciale.
03 — Notre approche
On a passé les 3 premières semaines uniquement à écouter et cartographier. On a interviewé 6 clients de Moveo, lu chaque tweet de chaque CTO ciblé sur les 6 derniers mois, et reconstitué les vrais déclencheurs d’achat — pas ceux du brief commercial.
Résultat : on a découvert que les CTO ne réagissaient pas à "automatisez votre support", mais à des signaux beaucoup plus précis. Trois en particulier :
Le système, en 4 couches
- Ciblage signal-first. On a construit une base de 5 800 décideurs, filtrée chaque semaine sur les 3 signaux. Volume hebdomadaire : ~210 contacts éligibles.
- Infrastructure dédiée. 3 domaines warm-up, 6 boîtes mail, monitoring de la délivrabilité en temps réel.
- Copy technique. 4 angles testés, 12 itérations. L’angle gagnant : un benchmark de latence chat-bot mesuré sur leur propre site.
- Multi-canal sec. Email + une seule relance LinkedIn ciblée. Pas de séquence à 7 touches.
04 — Exécution
La phase de test (semaines 4-8) nous a permis d’écarter rapidement deux angles qui paraissaient évidents sur le papier (ROI calculé, comparaison concurrentielle) et qui ne ramenaient rien. L’angle "benchmark technique mesuré sur leur propre produit" est sorti du lot avec un taux de réponse 3,4 fois supérieur à la moyenne de la séquence.
Avant (interne)
800 emails/jour · 1,2% réponse · 4 RDV/sem · pas de qualification amont · 22% de no-show
Après (système LLBB)
210 emails/sem · 23% réponse · ~18 RDV/mois · qualification triple (signal + ICP + intent) · 4% no-show
À partir du mois 3, le système tournait sans intervention manuelle quotidienne. Les seuls arbitrages restants : ajuster les signaux trimestriellement et tester un nouvel angle de copy par mois.
05 — Résultats
Volume mensuel de RDV qualifiés — 2025
Sur 9 mois, 142 RDV qualifiés, dont 47 ont abouti à une proposition commerciale et 11 contrats signés (ticket moyen 48 k€ ARR). ROI calculé à 9 mois : +480%. Pipeline ouvert restant à date : ~620 k€ ARR.
Ce qui m’a marqué, c’est qu’on ne nous traitait pas comme un client parmi d’autres. Ils sont entrés dans les détails techniques de notre produit. Le copy que ça a produit, on n’aurait pas su l’écrire en interne.— German A. Ruiz · CTO Moveo.ai
06 — Trois enseignements à retenir.
- Moins de volume = plus de réponses. Diviser par 4 le nombre d’envois et multiplier par 20 le taux de réponse n’est pas un paradoxe : c’est la mécanique.
- L’angle de copy se trouve dans le produit, pas dans le brief. Aucun brief commercial ne mentionnait "latence chat-bot". C’est en interviewant les clients qu’on a trouvé l’angle gagnant.
- Un seul signal d’achat > 10 critères ICP. Une boîte qui vient de lever 30M€ et qui hire 3 SDR est 100× plus chaude qu’une boîte au "bon" effectif sur LinkedIn.