01 — Le contexte
Eurecla est un acteur de référence du traitement du verre en France. Deux métiers principaux : le vitrogommage (effacement de rayures sur vitrage par abrasion, sans démontage) et la pose de films de protection (antigraffiti, solaires).
Les références parlent d’elles-mêmes : la pyramide du Louvre après des dégradations, les vitrages de la Tour First à La Défense (film antigraffiti), les Galeries Lafayette sur Paris, Beaugrenelle, Vélizy 2, et actuellement l’extension de la ligne 14 du métro et la gare Saint-Lazare avec la RATP. Une clientèle institutionnelle exigeante, des chantiers à fort enjeu, un savoir-faire rare.
Avant LLBB, Eurecla générait son pipeline via salons physiques, clubs d’affaires et Google Ads, avec un peu d’emailing maison sur la base de clients existants — mais avec une délivrabilité incertaine et un coût en temps disproportionné.
On faisait nous-mêmes un peu d’emailing, mais sur la base de nos prospects existants. Grosse difficulté technique sur la délivrabilité, et puis c’était très chronophage. On ne connaissait pas le sujet dans le bon sens.— Nicolas Coquelin · PDG, Eurecla
02 — Le défi
Le BTP est un secteur où la prospection par email structurée est quasi-inexistante. C’est à la fois l’opportunité et la difficulté :
- Opportunité. Les donneurs d’ordre, architectes et acheteurs reçoivent peu de cold emails bien écrits. Un message clair sort immédiatement du lot.
- Difficulté. Le service Eurecla est mal connu — beaucoup de prospects ne savent même pas qu’il est possible d’effacer une rayure sur verre sans remplacer le vitrage. Le copy doit éduquer en quelques lignes, sans tomber dans le pitch produit.
- Risque de marque. Un mail mal calibré dans un secteur où la réputation circule vite peut faire plus de mal que de bien.
03 — Notre approche
Trois principes ont guidé la construction du système :
Le système
- Ciblage croisé. Architectes, responsables techniques BTP, retailers, opérateurs de transport public — segments avec des cycles et des angles différents, chacun adressé séparément.
- Mix base existante + nouveaux comptes. On a volontairement intégré dans la séquence quelques entreprises clientes, mais en ciblant d’autres collaborateurs au sein de ces groupes — le rebond croisé inattendu qui a réactivé des relations dormantes.
- Délivrabilité comme priorité absolue. Infrastructure dédiée, monitoring constant — sur un volume modéré pour ne jamais brûler le domaine.
- Pédagogie côté client. Nicolas n’aime pas les prestataires qui “font leur cuisine dans leur coin”. Chaque setup, chaque arbitrage, chaque copy lui est expliqué avant lancement.
04 — Exécution
Les campagnes ont été déployées sur plusieurs formats, pas uniquement de la vente directe :
- Campagnes de découverte. Pour faire connaître le vitrogommage à des prospects qui ignoraient l’existence du service.
- Campagnes de réactivation. Sur les anciens clients dormants — refus immédiat, ou nouvelle commande.
- Campagnes événementielles. Invitations à des événements physiques et showrooms — un usage non-évident du cold email qui a très bien performé.
Avant
Salons physiques · Google Ads · clubs d’affaires · emailing maison à délivrabilité incertaine · chronophage et hors métier
Après (système LLBB)
Pipeline structuré multi-segments · délivrabilité maîtrisée · découverte de nouveaux comptes · réactivation des dormants · campagnes événementielles
05 — Résultats
Nicolas résume l’impact en trois temps :
- Renforcement de la base existante. Les emails envoyés à d’autres interlocuteurs au sein de comptes clients ont créé des rebonds internes — de nouveaux services qui ignoraient l’existence du contrat ont commandé.
- Découverte de nouveaux comptes. Des entreprises qu’Eurecla ne connaissait pas se sont révélées comme prospects qualifiés grâce au ciblage par typologie de métier.
- Chantiers signés. 12 chantiers signés en 4 mois, et plusieurs anciens clients ont passé de nouvelles commandes.
Et un effet de bord auquel personne ne s’attendait :
Un vieux client, un grand groupe international, m’a dit : c’est marrant, j’ai reçu ton email, ça m’a fait penser à toi. En ce moment on cherche à racheter ou prendre des parts dans des entreprises techniques comme la tienne. On s’est rencontrés, et il y a fort à parier qu’on va avancer ensemble. Sans ce mail, ils ne seraient pas venus vers nous. C’est un peu magique.— Nicolas Coquelin · PDG, Eurecla
Un autre point qui a marqué Nicolas : quasi-aucun retour négatif. Sur un secteur où l’email mal fait est traité en spam à la seconde, les messages courts et directs sont reçus sans agacement.
06 — Trois enseignements à retenir.
- Les marchés non-prospectés sur-performent. Là où personne n’envoie de cold email structuré dans le BTP, un message clair et court obtient des résultats qu’aucun marché saturé ne permet.
- Inclure ses propres clients dans la base. Sur les grands comptes, cibler d’autres collaborateurs du même groupe réactive la relation et déclenche des commandes croisées — sans risque, à condition que le copy soit bon.
- Le cold email n’est pas qu’un canal de vente. Inviter à un événement, faire venir en showroom, rappeler son existence à des dormants : les meilleurs usages ne sont pas toujours commerciaux directs.